9 étapes pour passer à l’Inbound Marketing
Article proposé par kévin Brun du site https://www.markentive.fr/

Vous avez pris la décision de convertir votre entreprise à l’Inbound Marketing ? Bravo, vous avez fait le meilleur choix pour la pérennité de votre activité ! Cependant, le passage au marketing moderne nécessite un processus de réflexion et la mise en œuvre d’une stratégie bien orchestrée.

Pour vous aider, nous vous proposons les 9 étapes essentielles pour un passage réussi à l’Inbound Marketing !

1.    Définir vos objectifs

Tout d’abord, commencez par réfléchir sur ce que l’Inbound Marketing doit vous apporter en plus. Souhaitez-vous générer des leads plus qualifiés ? Accroître votre visibilité sur le marché ? Faire décoller rapidement votre chiffre d’affaires ? Optimiser vos processus de communication et de vente ?

Le marketing entrant peut vous aider sur plusieurs points. Il est donc essentiel de prioriser vos objectifs en amont.

2.    Réfléchir sur vos KPI

Cependant, fixer des objectifs n’est pas suffisant. Vous devez vérifier s’ils sont en accord avec vos performances actuelles et réalisables dans le temps. En effet, il est louable de vouloir faire mieux, mais en faire trop sera pénalisant.

Prenez soin de faire un audit précis de votre situation actuelle, pour ensuite élaborer des objectifs quantitatifs. Par exemple, si vous souhaitez que votre stratégie Inbound Marketing vous amène davantage de leads qualifiés, calculez actuellement le nombre de prospects actuels. Mesurez aussi leur coût d’acquisition.

Appliquez ensuite un coefficient réaliste pour établir vos objectifs en termes d’acquisition et de conversion de leads. Voilà, vous savez désormais où vous devez aller !

Connaître parfaitement votre but d’arrivée, ainsi que les obstacles que vous allez rencontrer, vous permet de choisir le meilleur chemin. Néanmoins, si vous vous apercevez que la route est plus sinueuse que prévu, ces indicateurs vous aideront à corriger le tir, pour trouver un itinéraire plus performant.

3.    Analyser votre environnement et mettre à jour vos buyers persona

Dressez ensuite un état des lieux de votre entreprise et de votre environnement. Quelles sont vos forces et faiblesses par rapport aux concurrents ? Comment pouvez-vous proposer une offre plus forte que les concurrents ? Est-ce que le profil de vos buyers persona a évolué ?

Sur cette dernière question, il est évident que oui, vos prospects ont changé ! Jusqu’ici, votre profil n’intégrait pas forcément tous les éléments issus du marketing moderne. Autrement dit, vous ignorez certainement quels sont les canaux digitaux sur lesquels vos prospects s’informent, les plateformes qui leur inspirent confiance et le type de contenu qu’ils apprécient.

Par ailleurs, connaissez-vous leur journée type ? C’est-à-dire le moment où il se connecte à chaque canal de communication, ainsi que leur « humeur » à cet instant précis.

Pour réussir votre stratégie Inbound Marketing, vous devez connaître le cycle d’achat digital de vos buyers persona.

4.    Créer votre stratégie Content Marketing

Vous lancer dans l’Inbound Marketing ne signifie pas que vos anciennes méthodes sont totalement obsolètes, ni que l’ensemble de vos outils doit être revu. Vous avez certainement du contenu qui pourra être réutilisé pour votre stratégie.

En effet, le marketing entrant nécessite la mise en place d’une stratégie éditoriale forte. Cette dernière, placée au cœur de votre marketing automation, aura pour objectif d’attirer les leads, de les guider dans leur choix et de les convaincre de choisir votre entreprise.

Pour ce faire, votre entreprise aura besoin d’un blog, d’une présence efficace sur les réseaux sociaux, mais aussi de contenus téléchargeables (pour obtenir les coordonnées des leads) comme des livres blancs, des études de cas, des guides numériques, etc.

5.    Travailler votre référencement

Le Content Marketing va aussi booster votre positionnement dans les moteurs de recherche. En effet, en plaçant vos mots-clés dans vos contenus, vous pouvez augmenter votre visibilité auprès d’une cible qualifiée.

Mais le référencement ne s’arrête pas aux méthodes naturelles. L’Inbound Marketing intègre aussi une partie payante, à l’aide de campagne Adwords notamment.

Néanmoins, dans les deux cas, vous devez réaliser un audit SEO sur votre marché, pour trouver les mots-clés recherchés par vos buyers persona.

6.    Opter pour le Growth Driven Design

Votre stratégie Inbound Marketing a pour objectif d’attirer du trafic qualifié sur votre site internet. Vous l’aurez compris ! À cet effet, il est nécessaire de leur proposer une expérience utilisateur impeccable lors de leur entrée sur votre page d’atterrissage.

L’ergonomie et la fluidité de votre site internet demeurent deux paramètres essentiels à leur conversion. Face à un design obsolète ou une navigation difficile, vos visiteurs ne risquent pas de s’abonner à votre newsletter, de télécharger un de vos livres blancs ou de souscrire à une offre d’essai !

C’est à cet instant que l’adoption du Growth Driven Design entre en jeu. Directement inspiré de l’évolutivité de l’Inbound Marketing, ce concept consiste à connecter votre site internet directement avec vos outils de marketing automation. Le but est ensuite de recenser régulièrement les données concernant vos visiteurs pour améliorer leur expérience et les conduire au bout de votre entonnoir de conversion.

7.    Renforcer votre stratégie social media

Si vous avez déjà des comptes sur les réseaux sociaux (Facebook, Twitter, Linkedin…),  vous devrez les intégrer pleinement dans votre stratégie Inbound Marketing. Ils agiront notamment comme des leviers d’acquisition, grâce aux nombreux contenus de qualité que vous allez rédiger.

Les réseaux sociaux demeurent des canaux de communication performants pour promouvoir vos articles de blog, vos livres blancs, vos webinars et tout autre contenu destiné à gérer votre e-réputation et acquérir des leads.

8.    Élaborer sa stratégie de Lead Nurturing

Le marketing automation, composante phare de votre Inbound Marketing, vous permet d’automatiser la segmentation de vos prospects. Grâce à ce travail, vous avez ensuite la possibilité d’imaginer un scénario d’emailing par type de persona.

L’objectif est d’envoyer régulièrement du contenu pédagogique, à un prospect qui a montré un intérêt pour votre activité, afin de le guider dans sa décision. Le but final est de le convaincre de signer un contrat avec votre entreprise !

9.    Fluidifier les relations marketing et ventes

Si le rôle du pôle marketing est de générer des leads, celui du service commercial est de les convertir en client. À cet effet, une collaboration efficace entre vos marketeurs et vos commerciaux est essentielle !

Pour gérer parfaitement la synergie entre les deux services, un document qui précise les règles de la collaboration, ainsi que les objectifs de chacun, est très efficace. Appelée SLA (Service Level Agreement), cette fiche consolide la mission commune des deux pôles, à savoir : augmenter les conversions.

En plus des objectifs individuels, la SLA comprend des objectifs communs pour motiver les collaborateurs à travailler ensemble.

Vous souhaitez en savoir plus sur l’Inbound Marketing ? Inscrivez-vous au webinar Marketive pour tout savoir sur l’implémentation de cette stratégie dans votre entreprise !

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Kévin Brun

Dans la blogosphère depuis 5 ans, je mets désormais mon expertise de la création de contenu au service des stratégies Inbound marketing de nos clients. Etre consultant Inbound Marketing chez Markentive est un travail plurivalent et épanouissant qui consiste à intervenir sur tout le circuit commercial, de l’acquisition à la transformation, en passant par le lead nurturing. Passionnant !

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